你知道騙子和感情玩家的“營銷”絕招嗎

?

 01

騙子和玩家

他們就像一個謎。

■ 湖北,武漢,一棟寫字樓的會議室里。 

樂XX生物科技公司的“胡老師”慷慨激昂,介紹自己家的保健品能降血壓、降血脂,治各種慢性病。張老太聽了非常心動,但她的存款已經所剩無幾。


她做出了讓人震驚的舉動:來到樓下工商銀行,貸款了1萬5千元,上來買了兩套甘舒堂樂粉”!是的,并不富裕的她要貸款買藥!

在現場,還有幾十位和她一樣激動的老人,紛紛向專家問診,然后交錢,“胡老師”團隊的最高紀錄,是一場會賺走200多萬。

■ 美國,洛杉磯,比弗利山莊一家夜店。

加拿大男人Eric Von Markovic 走近一群陌生人,3男2女,他似乎“錯過”了他們,突然回過身問“你們看到外面有2個女孩在打架嗎?”陌生人都回答“沒有”,好奇地問發生了什么?Markovic開始和他們聊天。

2個小時后,Markovic帶走了這群人中最漂亮的金發妹紙,在夜店的另一個角落,接吻!

這不是YY小說,這是美國VH1電視頻道的真人秀節目The Pickup Artist,夜店監控錄像錄下的真事。他的故事被改編為暢銷書《The Game》,在《紐約時代周刊》連載。

我次看到這兩個視頻的時候,驚呆了!

搶購保健品的老人,開心歡笑的妹紙,像是被施了魔法一樣,沉浸其中,并且非常配合。

我和你一樣,想過他們是不是低智商人群,比較容易上當,我后來發現,那些老人不少也是知識分子,那些妹紙也包括白領、模特,簡言之,他們都不是傻瓜,但還是被近乎神奇地操控了。 

這些騙子和情感玩家,到底用了什么營銷方法? 

反復研究他們的工作流程后,我發現他們竟然不約而同地,用著同一種“營銷”方法,更好玩的是,這種方法居然你也能用。 


02

陡坡和緩坡

方法很簡單:

把一個大的營銷任務,拆解成N個小任務,一步步引導讀者完成,直到成功! 

好比賣保健品,那家公司就是做地推。說到地推,大家常見的思路是這樣的: 

在社區周邊擺攤,擺出產品,放上優惠展架,買5盒送2盒,或是買1盒就之類,吸引老人來購買。 

這么干呢,本質是營銷人認識老人后,就直接要求對方購買

老人從認識到購買,需要跨越很大的心理障礙:我還不了解功效呢,我還不信任你呢,我還無法確定價格是否合理呢,神馬,就要我掏錢?拜拜! 

我們再來看專業騙子是怎么干的。 

步驟1:先派業務員掃街,路上看到老人,就以健康公益活動的名義,請對方留下手機號,獎勵是一盒銀杏養生茶。 

步驟2:老人留電后,業務員開始上門“家訪”,和老人談心,噓寒問暖,送蘋果,要求是讓老人了解保健品知識,做一份問卷考題。 

步驟3:考題做完了,業務員請老人交10元入會費,這樣可以用低折扣買到保健品

步驟4:入會后,業務員邀請老人去寫字樓聽講座,并讓他帶一個朋友。次帶朋友,送他10個雞蛋,第二次20個……第4次送40個。最后這40個雞蛋獎勵豐厚,按業務員的話說,“傻子才不來”。這一、次是大型講座,請了“名醫”親自講課。 

步驟5:很多老人其實很警惕,人去了,不帶錢,怕消費太多。怎么辦呢?業務員會這么說,大媽您多帶點現金,現場的啊!于是,講師隨機抽出兩位數,“尾號19的百元鈔票,誰有?”老人紛紛舉起鈔票。“太棒了!請工作人員為他們派發養生醋一份!”現場掌聲、歡呼聲一片。看著別人滿載而歸,下次你還不帶錢嗎? 

步驟6:講座后,名醫給老人單獨問診,一把脈,名醫脫口而出“你這個血壓太高,心臟也不好,老太太可得注意啊”,神了,每一句都說準了!名醫真的這么牛嗎?秘密是業務員家訪時,早摸透了老人的病史,私下告訴“名醫”了。


會場會設置一個大力度優惠,當天交錢才能享受。為了把握這“難得”的機會,老人貸款去了。 

你看到了,保健品騙子高明之處在于,把“認識——購買”這個大任務,拆成6個簡單易行的小任務,把原本很陡的營銷坡道壓低,變成很緩的矮坡,每走一步都很輕松,并且都能拿到獎勵,老人家奔著獎勵去,走著走著就“走遠了”。 



同樣的,男生在夜店里認識了妹紙,別說要求接吻了,要求牽手都會被打出去。而專業的情感玩家同樣會拆解,把“認識——接吻”拆成N個小任務,認識——讓妹紙介紹自己——看手相——擁抱一下,馬上放開——手挽手,放開——“給你看個好玩的東西”,手挽手,到角落獨處……此處省略N個步驟……——接吻。 

成敗的關鍵在這里:普通營銷人有慣性思維,同行咋干我咋干,廣告寫完賣點,直接上“搶購熱線”,剛認識就要人家掏錢,顧客感覺“臣妾做不到啊”,干脆放棄。 

而騙子和情感玩家懂得拆解,把一步拆成6步甚至10步,一步步引導顧客完成,直至成交。 這真是一個有意思的發現!把著“拆解任務”這個思維工具,代入我們的營銷工作中,很多看似無解的營銷難題,就能迎刃而解!


03

無法拒絕的柚子 

請和我暫時回到1980年代,認識一下美國人弗蘭克,德克薩斯州一個農場主,主營賣柚子。他非常苦惱,他在報紙上投軟文廣告,銷售額還不夠他付廣告費。

顧客不買的理由很簡單:你這個弗蘭克沒有知名度,要我掏出幾百元(折算成人民幣)買一箱柚子,我感覺心里很懸!如果柚子不好吃呢?如果柚子個頭小呢?我不是虧了? 

弗蘭克參加了一個昂貴的廣告研討班,回來后,重新寫了一篇廣告,這次他寫得很精彩,他形容“果實呈耀眼的寶石紅色,甜美多汁。不像其他柚子那么酸,有種自然香甜,”“重1磅以上的大柚,飽滿多肉,皮薄漂亮,無凸起無雜色,”他表示,只有4%-5%的葡萄柚,才有資格稱為皇家紅寶石葡萄柚。

一箱有16到20個柚子,賣幾百元,弗蘭克希望讀者立刻下單。他繞不開之前的問題——如何讓讀者相信他,一個沒有知名度的陌生農場主呢?這一次,弗蘭克帶著新學來的技巧,開始了文案表演——


讓我寄給你一箱裝有16到20個預付過的皇家紅寶石葡萄柚。把其中4個放入冰箱,直到完全冷卻,然后再把它們切成兩瓣,讓你的家人嘗嘗這種不同尋常的水果。

你來判定,這是不是我所說的那種皇家紅寶石葡萄柚。你來判斷,這種皇家紅寶石葡萄柚吃起來是不是有我所承諾的那種奇妙滋味。

你來評判一切。我很自信,你和你的家人會想要更多這種超級好吃的水果,并且要求我定期供應。如果這4個柚讓你說了聲“不錯”的話,就留著剩下的水果吧。不然,就把那些沒吃過的水果寄回給我,郵費我出,你不欠我一分錢。

記住,你什么都不必支付,只需驗證這有史以來最好的葡萄柚的味道,甚至連驗證味道的費用都是由我來承擔的!

縱觀當時的農場主賣家,弗蘭克是罕見的高手,他把“花幾百元買柚子”這個大任務,拆解成:顧客打電話,免費預訂柚子——貨到后,切4個品嘗——吃得滿意再付款。你讀廣告時,他只要你做小任務,只要你愿意“免費嘗柚子”而已,簡單到你都無法拒絕。 

這招很多初創電商品牌也在用,比如新的洗發水、衛生巾、咖啡等品牌,由于品牌新,品牌小,顧客不熟悉,怕買完后悔,所以初期推廣很難。他們想了一招,發貨時除了發正裝,還送一份小型試用裝。顧客收到后呢,先用試用裝,不滿意就把正裝退回去,拿回全款。這樣子顧客就沒有風險了!于是,更多人就愿意買來試試。

弗蘭克用了類似的招,但他的措辭更高明,“你來判斷……是不是那種奇妙滋味”,“郵費我出,你不欠我一分錢”,“你什么都不必支付,只需驗證最好的味道”,把“免費試吃”這個小步驟描繪地像是天上掉下了餡餅!

大批讀者被他打動了。他的廣告登在《華爾街日報》、《紐約時報》、《大游行》和《電視導報》上后,3年累計獲得了8萬名顧客,果園擴張到14000英畝,小企業發展為擁有幾百名員工的大公司,這篇廣告用了很多年,直到被徹底用濫了才換。


04

挨刀子與狂歡跳舞 

你可能很難想象,10年前,整形還是個禁忌話題。

那時候,女生來整形醫院會很不好意思,有的人會戴墨鏡,從后門悄悄溜進來。5年前,我進入那個行業時,大家接受度高多了。越來越多女人開始嘗試整形,醫院也越開越多。 

競爭開始變激烈,很多醫院從生意興隆,變成客源不足。各家開始著急,打出低價誘惑,今天,甲打出廣告:

后天,就會看到乙反擊: 

末尾必須加一句“名額有限,搶購從速,請撥打400……”。一開始還蠻多人問的,打多了就沒效果了。當時,很多營銷人都很疑惑:價格都快降到成本線了,顧客怎么還不來?問題到底出在哪兒? 

把問題放一邊,我們先來看看,今天的整形醫院是如何營銷的。 

● 0元體驗補水:化妝品補水效果不夠好,你一直想試試以色列儀器補水?現在,給你一個免費機會,請帶上身份證,一個人只能免費體驗一次。

● 面相解析沙龍:謝霆鋒、張柏芝為什么會離婚?Angelababy為什么能躥紅?臺灣面相大師現場揭秘,還幫你免費看面相,教你如何旺夫,事業發達!現場,3個幸運者可以9塊錢買玻尿酸。(地點在醫院)

● 會員狂歡派對:DJ打碟,調酒師給你調雞尾酒,提供精致茶點,還有肌肉男模和你做互動游戲,請點擊報名……



廣告大變樣,核心原理:拆解營銷任務。

“雙眼皮4600元”的廣告,給顧客布置的任務是“預定做手術”,這個任務把不少顧客嚇尿了:

  • 啊,挨刀子會不會很痛啊?

  • 效果會不會好呢?會不會毀容了?

  • 這價格合理嗎?現在就要掏錢做了嗎?

壓力好大!干脆逃避吧,關掉廣告,干別的去。

如果是喊你來聽明星八卦呢?如果是舒服滋潤的免費儀器補水呢?如果是和男模跳舞呢?“我來了!”因為這任務明顯比較輕松愉快嘛!

于是乎,醫院的客流量自然就大了!來了醫院,服務人員自然會和顧客混熟,開始360度“種草”,展示儀器、醫生、真人案例……

草種多了,心就癢了,不少人自然會交錢下單。


05

副總裁的“經驗”

最近有一個新媒體的課程賣得很火,推廣標題是這樣子的,《入行一年半,從小白到年薪50萬副總裁,他想幫每個公眾號編輯工資翻倍 》,哈,是不是很誘人?

文章以一個大男孩的口吻,講了自己的故事:

從農村到北京上學,一度很自卑,很迷茫,進了新媒體公司后,奮發圖強,做了很多成功的傳播案例,現在當上了副總裁年薪50萬!他把自己的心得總結成90節課,198元賣給你。

這篇文章我相信很多人都讀過,其中有一段特別奧妙。次讀,我以為就是作者回顧自己職業生涯,分享下經驗而已,回過頭再讀,我才發現自己“too naive",里面藏著營銷“心機”呢!我貼出來,你讀一讀,能否看出其中門道?

再次,回到最開始的問題:新媒體編輯月薪 5 萬真的很難么?

不簡單,但不像你想象中那么難、那么遙不可及。

進入新媒體行業到現在,我有一個比較深的體會就是:在這個嶄新的新媒體時代,做號的太多,人才不夠用了,所以好的內容人才被高價爭搶。

2015年8月18日我剛進入這個行業時候,剛開始月薪就只有 5000 塊,但因為會做內容、會做傳播,僅僅過了三個月后,就有業內的一些大咖通過各種方式聯系到我,想挖我過去幫他們做內容。

我記得個想挖我的老板就給出了 20000 的月薪,當時我特別心虛,不停問自己:我值這個錢么?

但很快,我就不再自我懷疑了。接二連三的有老板開始約我,開出的價碼越來越高。當時我就意識到,這個行業極度缺乏人才,這是我的機會……我只要加速成長,就能很快甩開 90% 的人,成為這個領域金字塔頂端的人。

而一旦成為了金字塔頂端的人,就會出現馬太效應,資源就會自動向我聚攏,我會變得越來越強。從月薪 5000 的小編到年薪 50 萬,在短短一年半之內發生了。

于是我就想到了一個詞,叫“臨界點”,你的成長和積累在突破一個“臨界點”之后,你就會開始加速成長。數據顯示,超過 80% 的新媒體編輯月薪低于 10000 元。因此,從收入角度來說,新媒體編輯月薪 1 萬就是一個“臨界點”。

所以如果你現在月薪不足 1 萬,那么你現在要做的就是努力盡快讓自己達到月薪 1 萬,也就是突破那個“臨界點”,成為這個領域里那 20% 的人。

一旦完成了這個突破,從月薪 1 萬到 2 萬、3 萬就是水到渠成的事情。就像所有的有錢人知道,賺夠個 100萬可能需要 10 年,但第二個 100 萬可能 2 年就可以搞定。

如何盡快突破那個“臨界點”?如果讓我只說一點,那就是:去學習高手已經驗證了的成功經驗,換取時間,少走幾年彎路。

這段話用意很深。表面上看,似乎是作者講自己的奮斗感受,馬太效應原理,實際上他在做什么呢?機智的你已經脫口而出:在拆解營銷任務!

我們站在作者的角度來看看吧,實際上,他面臨著兩難的困境!

一方面,他要把學習的結果說的很美妙,必然要把期望月薪抬高啦,每個月都能賺到5萬,各種老板爭相挖角自己,那畫面太美我不敢看,想想就很爽^_^

另一方面,由于5萬這個數比較高,又會讓讀者心里有擔心:學你的課就能月薪5萬嗎?我離月薪5萬還很遠啊!做到這個數,大概要苦逼奮斗好久吧?大概遙遙無期吧?一旦讀者這么想,就會開始感到痛苦,可能會放棄,去打王者榮耀,看中國有嘻哈去了。

作者非常敏感,在公布價格前的倒數第二大段里,埋下了這段話,機智地拆解了營銷任務,把月薪5萬拆成2段,“先做到月薪1萬”和“1萬漲到5萬”

這段話按大白話翻譯是這樣的:

我說小老弟(妹)啊,你別想那么遠,咱先賺到1萬再說撒!

至于1萬到5萬,咱有馬太效應呢!

怎么賺到1萬?買這門課,認真學就行啦!今天先下單,一切都安逸了!你會好好的!你會姓胡的!

這樣一講,讀者就不會“想太多了”。遠方是美好的(月薪5萬),當下是輕松的(買個198的課),不用糾結,掏錢搞起就是啦!gogogo!

別光看我的文章哈哈笑呀,別忘了學習人家作者的情商,他知道職場新人買一個課,克服的障礙不只是付錢的痛苦,還有學習的痛苦,他主動地拆解任務,淡化痛苦,讓讀者更容易上手,這種細膩的換位思考,恰恰是高手才具備的思維啊!


【 總結 】

客源太少,有時候不是賣點不好,而是我們給顧客布置了太難的任務。

我們和顧客素不相識,見面就要他來“搶購”,來“預定”,搞得人家小心臟砰砰亂跳,嚇尿逃跑。變個思路吧,像騙子和情感玩家那樣,把大任務拆解成小任務

  • 試用一下唄,免費的!

  • 旺旺咨詢一下唄,送紅包!

  • 來店里參加晚宴唄,有表演有!

  • 帶個朋友來聽講座唄,送土雞蛋!

  • 掃碼關注下我們唄,回復“干貨”能獲得秘密章節!

  • ……

把1拆成2,甚至拆成6,把任務陡坡拉長,變成緩坡,很多看似無法實現的事,已經迎刃而解。


轉自:創意很關鍵

作者:關健明

微信掃一掃 分享到朋友圈
微口訂閱號

關注訂閱號

社交媒體運營經驗交流
流量電商行業動態討論

熱點事件
微口訂閱號

關注訂閱號

社交媒體運營經驗交流
流量電商行業動態討論

閱讀下一篇
微口訂閱號

自媒體運營攻略
行業經驗交流

關閉

創建藏點

藏點名稱
藏點說明
藏點封面
轉藏至我的藏點 +新建藏點
    關閉
    確定 取消
    五分赛车计划软件app